4 персоны покупателей сомневающихся при покупке и как с ними работать

Недавно я смотрел одно видео с сайта socialtriggers. Видео было о том, как увеличить продажи. Да, казалось бы ничего не обычно, 100500 раз об это я слышал. Но в этом видео я действительно узнал для себя кое-что новое, чем и хочу с вами поделиться. Картинки я взял прямо из видео и перевел.

В целом суть была такова: все те, кому вы предлагаете что-то купить, делятся на 3 основные категории:

Мгновенные покупатели. Это те, кто купили бы любой продукт от вас. Например, автор видео говорил, что один раз человек купил у него менее чем за минуту после посещения продающей страницы. Ему даже был не важен продукт, просто хотел что-нибудь купить.

Мгновенные не покупатели. Это те, кто не купят в любом случае, каким бы профессиональным не был бы ваш продающий текст или видео. И как бы хорошо им не подходил ваш продукт. Их мы просто игнорируем.

Сомневающиеся. Это самая большая категория, и о ней пойдет речь ниже. Именно для этих людей и важно создавать хорошие продающие тексты, чтобы уменьшить количество сомнений и “придвинуть” их к линии покупки:

Об этом в том видео рассказывалось очень подробно, но я думаю суть здесь ясна. Нам нужно придумать что-то эффективное, чтобы “подвинуть” самую большую группу “сомневающихся” к “линии покупки”. Чем ближе они и меньше аргументов против у них осталось, тем больше наши продажи.

А как это сделать? Ну, кроме стандартные средств, типа использования формул продающих текстов и т.п.

Собственно методика, которая идет дальше, мне и понравилась. И, я все думал, чем же она понравилась?

Вы слышали про такой концепт как “персона покупателя”(buyer persona)? Если нет, то он заключается в том, что вы составляете несколько основных типов персон для вашего бизнеса и полностью описываете их, то есть кто они такие и чем занимаются, а также даже находите подходящие фото. Вы можете посмотреть как это выглядит в гугле, вот один из примеров:

В основном это используется, чтобы при развитии вашего продукта или бизнеса, вы могли представлять взгляд со стороны каждой из персон и понимать лучше, как это развитие организовать. Также популярно у стартапов, чтобы лучше представлять что за покупатель у вашего бизнеса может быть, и что ему еще будет полезно, а также что еще он хотел бы купить.

Я до сих пор думаю, что люди перегибают палку, рисуя персонажей и подписывая сколько у них детей и какого размера дом. Я до сих пор не вижу в этом пользы.

Так вот, в видео использовался тот же самый концепт персон покупателя… но с другой стороны. А именно, автор обрисовал персоны не конкретно для его бизнеса, а только для процесса продаж:

Это те люди, которые должны были купить ваш продукт/услугу… но, по какой-то причине, не купили.

Как они были найдены? Стандартным способом: общением с клиентами, тем кто купил и тем кто нет. Чтобы такое выяснить нужно пообщаться примерно с нескольким десятком человек минимум.

Основной момент – один и тот же человек может иметь в себе признаки нескольких персон.

Изменив продающую часть так, что она подойдет каждой из этих персон, увеличит шансы на продажу им. Автор говорит, что получил с помощью его методики в 2 раза больше прибыли на том же продукте.

Идея всего этого к нему пришла когда он поговорил с несколькими людьми, которые не купили, и понял, что продукт им идеально подходит. Значит дело было не в них, а в его способе продаж. После этого он стал пытаться выяснить, что в этих людях, что не купили, есть общего. И выделил для себя эти 4 персоны.

Давайте остановимся на каждом поподробнее:

Равнодушный

Вот основные вопросы, которые задает себе эта персона, когда думает о покупке:

Да, некоторым людям ваш продукт действительно может быть не нужен. Но не всем. Причина того, что они задают себе подобные вопросы в том, что они просто не понимают что вы предлагаете и как это может им помочь.

Эта персона находится дальше остальных от “линии покупки”. Хотя продукт отлично им подходит… они об этом не знают.

Равнодушный не знает почему его это должно волновать. Чтобы изменить это, найдите то, что его уже волнует и что для него важно и покажите ему как ваш продукт/сервис с этим связан.

В видео автор дал интересный пример, который он сам узнал из книжки 100 летней давности. Вот история: жила была книжка по этикету. И пылила собой где-то полки, никто ее не читал. Потом пришел человек и… продал миллион копий этой книжки. Ничего не изменив в ней. Как он это сделал? С помощью нового способа продаж. Вместо того, чтобы просто обещать людям книжку по этикету, он рассказал истории(ю) с конфузами. Потому что никто не хочет просто ни с того ни с сего взять и научиться этикету. Но все люди бояться попасть в неловкое положение! Бинго!

Скептик

Вот основные вопросы, которые задает себе эта персона, когда думает о покупке:

У этой персоны проблема в доверии к вам. Это не значит значит что человек параноик и т.п. Обычно подобные люди просто знают вас не так давно. И еще не поняли, действительно ли вы хотите им помочь, либо просто их деньги.

Скептик не знает, почему она должна доверять вам.  Расскажите о вещах, которые ее беспокоят первым, и она никогда не спросит об этом.

Пример от автора видео был таким: так его проект называется в переводе “социальные триггеры” и связан с психологией, его часто спрашивают, есть ли у него научная степень по психологии. И, когда он отвечает “нет”, они говорят в духе “Ага, мы знали что ты самозванец!”.

Вместо того чтобы переубеждать их или получать степень, он говорит еще до того, как они успели задать себе этот вопрос в духе “Слушайте, у меня нет научной степени по психологии, но тут такое дело: я оставляю точные научные исследования тем, у кого есть степень. Вместо этого, сам я специализируюсь на том, как их исследования можно применять в бизнесе в реальном мире. Когда они делают эксперименты в лабораториях, я ставлю их на реальных компаниях”.

В этом весь смысл. Узнайте в чем люди будут скептичны к вам. И упомяните об этом до того, как они успеют об этом подумать.

Беспокойный

Вот основные вопросы, которые задает себе эта персона, когда думает о покупке:

У некоторых людей при продаже возникают страхи в духе, что они “не тот человек” для которого ваш продукт подходит. Это легче представить, если вы вообразите, что они покупают футболку, и думают о том, идет ли она им или нет.

Беспокойный ставит под сомнение себя самого. Уберите стресс в его жизни до того как он его почувствует.

Тони Роббинс хорошо сказал об этом: “Есть только одна вещь, которая удерживает вас от того, что вы хотите, это истории, которые вы рассказываете себе, о том почему вы не можете этого получить”. Этот тип персон как раз и придумывает себе такие истории.

Вам нужно узнать те причины, из-за которых они беспокоятся, и устранить их до того, как они начнут беспокоиться.

Прокрастинатор

Вот основные вопросы, которые задает себе эта персона, когда думает о покупке:

Да, искушению отложить на потом поддаются многие люди, и я не исключение. Если вы не дадите этим людям резон действовать сейчас, скорее всего они этого и не сделают.

Прокрастинатор – откладывает. Дайте им почувствовать вкус результатов.

Эти люди знают о том, что ваш продукт им подходит. И будет работать. И хотят его получить. И в достаточной мере доверяют вам, чтобы его купить. Но… не покупают.

Самый простой пример: кто из людей не знает, что спорт и фитнес полезны для здоровья? Все знают. Но не все этим занимаются(…о черт, точно!). Или вставать раньше. Или звонить родителям. Или читать больше.

Пример: когда Дерек был у зубного врача, тот заметил, что один его зуб криво вырос. И сказал, что может исправить этот зуб и сделать так, что тот будет выглядеть идеально. Тогда Дерек задал себе вопросы в духе “Действительно ли мне это нужно? Действительно ли он сможет сделать то, что обещает? Что если мне не понравится то, как это будет выглядеть?”. И ответил, что мне не интересно, мои зубы в порядке.

Тогда доктор спросил, хочет ли он посмотреть, как это в точности будет выглядеть прямо у него во рту. Дерек сказал “хорошо, давайте посмотрим”. Тогда доктор, нанеся специальные материалы, сделал ему копию конечного результата. Не на компьютере. Прямо в рту. Догадайтесь что? Он запланировал следующий визит к этому доктору. Потому что тот показал ему, как будет выглядеть конечный результат.

Весь материал для этих 4-х персон, можно включить как в сам продажник, так и в бесплатный материал, который идет еще до продажи(в сериях писем например, в бесплатном курсе). Во втором случае, у вас будет больше времени, и вы сможете более подробно все объяснить.

Надеюсь, вам это поможет в продажах, и вы, как и я, узнали из этого что-то новое:)