Как проверить успех идеи для нового проекта? Бюджетный холст и интервью по проблеме.

Допустим, у вас идея нового стартапа/бизнеса. Или продукта.

Как обычно поступают в этом случае? Обычно – просто начинают делать. Но в этом подходе есть небольшая проблемка. Одно дело, если это вторая версия успешного продукта, в которой вы сделали все доработки, которые просили клиенты. Совсем другое – если это совсем что-то новое и в создании чего у вас еще не было опыта.

В большинстве случаев подход “сразу начать делать продукт” приводит к разорению и закрытию бизнеса. Потратив долгие месяцы или даже годы, на никому не нужный проект.

Но разве как то можно поступить по-другому, и узнать, будет ли пользоваться успехом продукт, который мы придумали, до того как сам продукт готов?

Для решения именно этой проблемы как раз и брошены силы уже движения под названием “Бюджетный Стартап” (Lean Startup).

Все началось с одноименной книжки, которую я, при случае, всегда рекламирую. В ней собраны теоретические размышления на эту тему. После ее выхода появились и более практические, например, “Running Lean”(которая вообще не переведена еще) + много статей и видео в интернете.

В этой статье я хочу немного рассказать о той методике, что используется в системе Lean Startup и дать пару практических вещей, которые вы сможете проверить уже на следующем вашем проекте.

Выметайся из здания!

Это основной принцип Бюджетного Стартапа. Вместо того, чтобы прятаться в закутках здания, мы выходим(реально или виртуально) и общаемся с нашими клиентами.

Это не одномоментный процесс, он происходит постоянно, на всех этапах создания продукта. Но особое внимание он ему уделяется на первых этапах, когда у вас есть только идея, и нет никакого продукта. Чуть ниже я дам пример из книжки, как можно общаться с целевой аудиторией, но начнем мы с…

Бюджетный Холст

Первое, что нужно сделать, когда у вас появилась идея нового проекта, это заполнить Бюджетный Холст.

В нем вы записываете ваши предположения о том, в чем будут преимущества продукта, кто будут его клиенты и много других очень важных вещей.

Если вы начинаете с полного нуля, то все, что вы туда впишите, будет только вашими догадками(гипотезами). Это абсолютно нормально, предприниматели всегда работают в атмосфере высокой неопределенности.

По мере развития проекта, этот холст нужно обновлять(обычно не исправляют текущий, а берут чистый и заполняют снова). Так вы сможете запечатлеть весь ход своих мыслей по мере развития проекта, и в будущем, если нужно, к нему возвращаться.

После того как Холст заполнен, наша задача – проверить каждый пункт(гипотезу) на соответствие реальности.

Например, у вас есть идея, сделать продукт о том, как самому построить вот такой вот домик(этот конкретный называется Bunkie, кстати):

Но нужен ли кому то вообще такой домик? А если нужен, то готовы ли они его сами и построить, или может им нужен сразу готовый, или готовые части? И готовы ли они за это заплатить, сколько вы хотите?

Все эти гипотезы как раз и проверяются на стадии Бюджетного холста. Те, что не совпали с реальностью – вычеркиваются. И заменяются новыми, которые пришли к вам в процессе изучения аудитории и рынка.

И, чем больше мы развеиваем этот  туман войны, тем больше шансов, что наш проект потерпит успех:)

Но как их проверить, когда продукта то самого еще нет? Если бы у нас все было – мы бы могли сразу начать продавать и узнать, наша гипотеза верна или нет. Но у нас же нет продукта!

Оказывается, путем стараний, это можно осуществить используя простые интервью с потенциальными клиентами.

Интервью по проблеме

Один из способов не только проверить ваши догадки, но и узнать намного больше о будущих потенциальных клиентах, это провести с ними интервью.

Начнем мы с интервью по самому первому и важному пункту Бюджетного холста: “Проблема”. Там мы записали одну или несколько проблем, которые, как мы думаем, испытывает наша целевая аудитория. И, соответственно, наш продукт, будет решением этих проблем. Но… если мы не угадали с проблемами, то и продукт получиться никому не нужный. Поэтому, мы начнем с проверки проблем на существование и важность.

Имейте ввиду, что интервью – не единственный способ проверять гипотезы(о других позже) и пользоваться нужно им осторожно. Потому что все люди врут.

Но не потому, что специально хотят ввести вас в заблуждение, а, например, чтобы уйти от неудобного вопроса, или просто отвечают честно, потому что так им кажется, но в когда дойдет до дела, в реальности могут сделать не то, что сами думали сделают.

Так что будьте аккуратны anyway.

Проблемное интервью состоит из 7 шагов:

1. Вступление – 2 мин.
2. Собираем данные о демографии – 2 мин.
3. Рассказываем историю – 2 мин.
4. Ранжирование проблем – 4 мин.
5. Изучаем мировоззрение клиента 15 мин.
6. Подводим итог – 2 мин.
7. Документируем результаты – 5 мин.

Вот вам пример как каждый из шагов может выглядеть:

1. Вступление (2 мин.)

“Большое спасибо за то, что уделили время поговорить с нами сегодня. Мы сейчас работает над …

Но, перед тем как зайти слишком далеко в разработке самостоятельно, мы хотим удостовериться, что мы идентифицировали верные проблемы, и, что продукт стоит того, чтобы быть созданным. Это интервью будет проходить так: я начну описывать главные проблемы, которые мы нашли, и потом спрошу какие из них вам знакомы.

Я хочу обратить ваше внимание что у нас нет законченного продукта, и наша цель это получить информацию от вас, а не продать вам что-то. Звучит хорошо?”

2. Собираем данные о демографии (2 мин.)

Задайте несколько предварительных вопросов, которые вы думаете помогут вам лучше сегментировать и оценить вашу целевую аудиторию и ранних последователей(которые будут согласны купить и пользоваться самым сырым продуктом).

“Прежде чем мы перейдем к проблемам, я бы хотел узнать немножко больше информации о вас:

(ниже пример под продукт для молодых родителей)

Сколько у вас детей? Сколько им лет? Вы делитесь фотографиями в интернете? А видео? Как часто? С кем?”

3. Рассказываем историю ( 2 мин)

Контекстом в истории должны идти проблемы, которые мы нашли.

“Отлично, спасибо. Теперь, позвольте мне рассказать о проблемах, которые мы нашли.

(ниже пример под продукт для молодых родителей)

Когда у нас появились дети, мы заметили что делимся фотографиями намного чаще. Так же как и видео. Кроме того, мы стали получать еженедельные запросы от родителей и других членов семьи с просьбами отправлять им новые фото и видео. Но, процесс отправки фото и видео оказался очень сложным и занимал кучу времени: нужно было выбрать файлы, сгруппировать их и следить за процессом загрузки в интернет. Видео вообще приходилось иногда конвертировать. А с учетом того, что мы и так не высыпались, свободного времени у нас не было вообще, и, вместо того, чтобы тратить время на загрузку фотографий, мы бы лучше потратили его на что-то другое.

Вам знакомо это?”

4. Ранжирование проблем (4 мин.)

Назовите до 3х проблем, которые вы нашли и попросите интервьюируемого отсортировать их по приоритету(важности).

Чтобы не испортить сортировку, часто перемешивайте проблемы, перед интервью.

5. Изучаем мировоззрение клиента (15 мин.)

Лучший сценарий здесь – его отсутствие. Вернитесь к каждой из проблем. Спросите интервьюируемого как они решают эти проблемы на сегодняшний день. После этого откиньтесь на кресле и слушайте.

Позвольте им рассказать это настолько детально, насколько они это хотят. Задавайте уточняющие вопросы, но не пытайтесь вести разговор или пытаться убедить их в важности проблемы(или решения).

Изучайте язык тела и тон голоса, чтобы получить данные о том, на сколько они оценивают важность проблемы: обязательна к решению, хорошо бы решить, или не нужно решать.

Иногда люди, сами не зная того, врут при ранжировании проблем. Потому что они хотят показаться вежливыми или просто не знают.

Если они говорят что проблема обязательна к решению, но в тоже время ничего активно не делают, чтобы ее решить, что-то тут не сходится.

6. Подводим итог (2 мин.)

Берем согласие на продолжение общения + собираем рекомендации:

“Основываясь на том, о чем мы сегодня говорили, хотели бы увидеть продукт, когда у нас будет уже что-то готово?

Также, мы ищем людей, как вы, чтобы взять интервью. Могли бы вы представить нас другим … (тут пример аудитории на которую вы нацеливаетесь, например, другим молодым родителям у которых есть маленькие дети)”.

7. Документируем результаты (5 мин.)

Сразу после интервью запишите все что помните. Лично я записывал основное прямо во время разговора, отключая у себя звук, чтобы не было слышно стука клавиатуры:) По идее можно вообще записать разговор, не забудьте только спросить согласия.

Кстати, записывать результаты можно и в какие-нибудь сервисы, типа Google Forms, чтобы потом можно было анализировать или сортировать результаты.

Советы по интервью

• Интервью может быть как в оффлайне так и в скайпе. Но, тогда очень желательно, чтобы оно было с видео;
• Сделайте шпаргалку. Лично я, просто скопировал примерно такой же текст как выше себе в документ, удалил все лишнее, и, смотря на него, вел интервью;
• После завершения “Проблемного интервью” не забудьте внести корректировки в “Бюджетный холст”(если оказалось что вы не правильно понимали проблемы);
• Сколько интервью нужно брать? В интернете, я находил такую мысль: после 5 интервью вы должны начать слышать повторения, и понять, на верном ли пути. Чтобы узнать поподробнее о запросах покупателей, нужно сделать 15-20 интервью.
• Если у всех 5 первых человек разные проблемы, возможная причина может быть в том, что вы опрашиваете людей из разных сегментов. Соответственно, либо начинаете работать либо с одним, либо со всеми по подробнее(тогда для каждого сегмента нужно опять по 15-20 интервью или больше)
• Чтобы получить больше информации, задавайте открытые вопросы. Если не знаете что это, вам сюда
• Старайтесь не говорить о вашем продукте по крайней мере до конца интервью
• Временные рамки для каждого этапа примерные, в сумме они занимают 32 минуты, поэтому можете просить человека о 20-30 минутах, но если он не против, то поговорить и дольше(у меня вроде рекорд был около часа).

После интервью по проблемам идет интервью по решениям(то есть, уже говорим о самом продукте). А после этого идет создание минимально жизнеспособного продукта. Но об этих вещах я напишу отдельную статью.

Надеюсь вам понравилось, не стесняйтесь задавать вопросы, если я чему-то не уделил достаточного внимания. Когда и если вы попробуете провести такое интервью – буду рад если поделитесь полученным опытом в комментариях:)