Совершенная машина продаж: интересности из книги “Ultimate Sales Machine”

coverВ этой статье я хочу вам рассказать о книжке “Невероятная машина продаж” от Чета Холмса. Я прочитал эту книжку еще 2 года назад, когда Чет был еще жив(дамс, уже нет). Столько интересных советов и фишек по продажам и смежным сферам в одном месте я никогда не видел. Вообщем впечатление от нее у меня осталось самое лучшее.

Так как я читаю книжки в электронном варианте, у меня не возникает комплексов с оставлением заметок и выделений в книге. Именно этими заметками я и хочу с вами поделиться.

По сути, получается, это будет очень краткое изложение книги, но не просто пересказ, а с выделением моментов, которые я сам себе внес в закладки, для работы над этим. То есть очень много интересного я пропущу за кадром, но, если вам это будет действительно интересно — прочитайте полную версию. А если не интересно — вот вы и сэкономили себе время на главу или всю книжку:)

Так как это первый мой подобный эксперимент, напишите в комментариях свое мнение о статье, чтобы я понял нужно ли делать подобное или нет. Итак, начнем.

Секреты тайм менеджмента от миллиардеров

Если вы дотронулись до чего то, сделайте это. Это первый шаг к эффективному тайм-менеджменту. Не открывайте электронное или бумажное письмо, если вы не готовы выполнить то, что находится внутри него.

Ремарка: Кстати, насчет писем, у нас есть отличная статья, о том как работать с рассылками в ящике, отфильтровывая в отдельные папки, и читая только раз в неделю. Пользуюсь несколько лет этим:)

Если вы открыли что-то, но не можете сделать прямо сейчас, то переместите это в соответствующую папку и двигайтесь по вашему списку дел.

Ключ к продуктивности: придерживаться 6 наиболее важных вещей, которые должны быть сделаны сегодня.

Правило: сделайте список 6 наиболее важных заданий, которые вам нужно сделать, и выполняйте их каждый день.

Хорошее дополнение: подгоняйте эти 6 заданий так, чтобы они могли быть выполнены в течении 6 часов.

Если вы — армия из одного человека или нескольки, и вы предприниматель, а именно главный человек, который ответственен за рост компании, значит вы должны персонально тратить как минимум 2.5 часа в день на рост вашей компании.

Ремарка: то есть добавьте в список 6 важных дел задание связанное с ростом вашей компании.

Основные итоги главы по продуктивности:

  • Трогайте задания только 1 раз;
  • Делайте ежедневные списки дел с 6 наиболее важными вещами, которые необходимо выполнить;
  • Планируйте как долго каждая из этих 6 вещей займет времени;
  • Выделяйте себе время каждый день на то, чтобы выполнить каждое из заданий;
  • Сфокусируйтесь на сложных проектах в первую очередь;
  • Спросите себя “Изменится ли что то в худшую сторону если я отброшу это задание?”.

Вводим высокие стандарты и регулярный тренинг

Дровосек А рубил деревья целый день. Дровосек Б остановился и присел. В конце дня, дровосек Б нарубил в 3 раза больше дерева чем дровосек А. Дровосек А спрашивает: “Как это получилось? Ты отдыхал целый день!”. Дровосек Б отвечает: “Я не отдыхал. Я точил свой топор”.

Становимся блестящим стратегом

Предположим, вы решили что-то продать, выступая на стадионе(стадион – потому что там можно поместить большое количество человек для репрезентативной выборки).

Тогда получиться, что всю аудиторию на стадионе, после обычной “продажи со сцены”, можно будет поделить на следующие группы:

  • 3% готовы купить прямо сейчас;
  • 7% аудитории открыто к идее о покупке;

Оставшиеся 90% находятся в одной из 3х категорий;

  • 30% я называю “не думали об этом”;
  • Еще 30% не думают, что они заинтересованы.
  • И еще 30% знают, что им это не интересно;

 

piramid

 

Вы привлечете больше покупателей если предложите им обучиться чему-то ценному, чем вы привлекли бы просто пытаясь продать им продукт или услугу.

Тот, кто дает рынку самое большое количество самой полезной информации, всегда уничтожит того, кто только продает свои продукты и услуги.

Нанимаем суперзвезд

Первая вещь которую вы должны сделать, после того как кто-то обращается к вам о приеме на работу в вашу компанию, отказать ему, объяснив почему вы думаете что он не подходит на эту должность.

Не потому, что вам этот человек не подходит. А потому, что вы ищите уникальную личность, которая становится более эффективна, попадая в неблагоприятную обстановку. Это самый важный урок, которому я могу научить вас по найму персонала.

Суперстар, вместо того, чтобы понурить голову и уйти, начнет выяснять причину вашего отказа, и даже может сказать, что вы не правы.

Ремарка: Дальше идут занимательные примеры разговоров с кандидатами, один из которых в конце разговора назвал Чета глухим, но все равно был нанят:)

3 шага по интерьюированию суперстара:

  • Расслабьтесь;
  • Исследуйте;
  • Аттакуйте.

Высокое искусство добывания лучших покупателей

У меня есть правило насчет продаж: никогда не лгите. Удостоверьтесь, что вы всегда говорите правду.

Женский рак груди:

breast cancer

 

Эта информация была подготовлена клиентом, который продает добавки, улучшающие способность вашего тела бороться с токсинами в окружающей среде. Его основная история была наполнена отличными данными, узнавая о которых люди говорили “Вау!”

6 шагов которые помогут вам заполучить клиентов вашей мечты:

  1. Выбирите 100 клиентов вашей мечты;
  2. Подберите подарки для них;
  3. Сделайте 100 писем для каждого;
  4. Сделайте календарь поздравлений для каждого;
  5. Сделайте 100 звонков, после отправки им писем;
  6. Present the executive briefing(скорее всего имееется ввиду согласовать с ними краткую конференцию);

 

Инструкция о том, как пройти через сторожа и получить любого человека на телефоне:

Ремарка: она большая, с хорошими примерами, я только расскажу суть.

  1. Вы должны быть человеком, ведущим разговор(всмысле лидером разговора), а не секретарь. Поэтому сразу представьтесь, чтобы секретарь не смог спросить ваше имя и, тем самым, взять контроль в свои руки;
  2. Никогда не врите. Никогда не давайте ложную информацию. Это не значит, что вы должны говорить полную правду. Просто никогда не лгите;
  3. Ваш голос должен иметь важный тон. Не пытайтесь очаровать или любезничать со “сторожем”, спрашивать как дела, это путь к провалу, так как сразу выдает в вас продавца;

В примерах к инструкции Чет показывает, как заставлял бегать секретаря к босу и обратно, вынуждая его передать разговор боссу напрямую. Забавная идея:)

Если вы используете для продаж веб-семинар, то вы должны сделать отличное ему продолжение(например, в виде серии писем). Это позволит не дать клиенту остыть, и оставаться “горячим”.

Если мои продавцы разговаривают с потенциальным клиентом в понедельник и назначают встречу 2 дня позже, то за это время клиент получит 3 дополнения от нас.

Первый придет сразу же, он для подтверждения намеченной встречи и в нем рассказывается о том, что будет происходить на этой встрече.

На следующий день потенциальный клиент получит короткое письмо в 1 страницу от другого исполнительного директора, который уже видел материалы встречи и они ему неистово понравились.

И еще через день он получит 2-ое письмо с описанием того, на сколько хороши материалы, которые будут представлены на встрече.

Навыки продаж

Наивысший уровень обучения называется “синтез” или “подсознательная компетенция”.

Вопросы для налаживания “связи” с клиентами: Как долго вы этим уже занимаетесь? О, вам действительно это нравится? Почему вы решили этим заниматься?

Подобные вопросы помогут вам сделать связь с клиентом глубже.

Выберите 10 вопросов, ответы на которые вы хотите знать по каждому вашему потенциальному клиенту.

Например, когда Чет продавал рекламу, их компания узнавала следующее:

  1. Как ваши покупатели находят вас в данный момент?
  2. Какие из всех способов, которые приносят вам клиентов, наиболее эффективны?
  3. Какова сумма среднего чека от ваших клиентов?
  4. Каковы ваши 3 самые большие проблемы которые вы имеете в [сфера бизнеса]
  5. Как долго вы уже работаете в этом бизнесе?
  6. Как вы начинали?
  7. Каковы цели вашей компании?
  8. Каковы ваши персональные цели?
  9. Какие у вас критерии, по которым вы определяете стоит ли покупать продукт или услугу как наша?

 

Джей Абрахам: “Если вы действительно верите в то, что у вас есть что-то полезное и ценное для ваших клиентов, значит у вас есть моральное обязательство сделать все возможное, чтобы помочь им”.

Когда клиент отвечает вам в духе “Я хотел бы купить, но не могу это себе позволить прямо сейчас”, вы должны согласиться с этим возражением. Всегда соглашайтесь с возражениями. Клиент перестанет защищаться.

Например, вы можете ответить “Это действительно хорошая причина, чтобы не инвестировать сегодня [пауза] Но, позвольте мне задать вам такой вопрос: действительно ли деньги являются единственной преградой, стоящей между вами и покупкой нашего продукта?”

В этот момент, если у него есть еще возражения, то он расскажет вам о них. Если же нет — клиент скажет “Нет, если я мог бы себе это позволить, я бы купил”. Этот метод называется изоляцией возражений.

Для мотивации людей, занимающихся продажами, один из тренеров по продажам, когда Чет работал продавцом, говорил:

“Ты знаешь, эти люди, что приходят сюда, выбирают себе набор для гостинной в течении 4х месяцев. Они побывали в сотне магазинов. А знаешь почему? Из-за слабых продавцов, которые не знают своего дела. Твоя работа — помочь этим людям в их несчастье.

Замечал когда-нибудь людей, которые сначала ищут по 6 месяцев, а когда делают их финальное решение — не могут дождаться, когда их набор будет доставлен. Боже, а они могли бы взять этот набор  в тот же день!

Люди не жалеют о покупках, если только не купили что-то сломанное или поддельное. Большинство людей взволнованы, когда покупают. Твоя работа, Чет, помочь этим людям принять решение о покупке. Это самый большой недостаток человека, мы не лучшие в деле принятия решений. Если ты действительно веришь в то, что потенциальные клиенты должны получить пользу от нашего продукта или услуг, то это твое моральное обязательство помочь этим людям принять решение и продолжить жить.”

 

Устранение рисков

Наша компания продает комплексную тренинговую программу. И мы добавили к ней бонусы на несколько тысяч долларов. Вот наша фраза для устранения рисков(перефразированная):

“Мы настолько уверены, что эта программа поможет вам,  что даем вам бонусов к ней на $2000. Попробуйте нашу программу в деле. Если вы почувствуете, что она не превосходит ваши инвестиции в нее в 100 раз, отправьте нам ее обратно и получите назад все потраченные средства. И, за предоставленные вам неудобства, вы можете оставить у себя все бонусы на сумму в $2000”.

Навыки сопровождения и создания связи с клиентом

Ремарка: “сопровождение” — это мой перевод слова follow-up, которое по сути означает “комплекс действий по сопровождению выполнения задачи”. Например, если вы даете попробовать платную программу бесплатно, то сопровождением будет называться, например, серия писем, в которой вы предоставляете полезные советы по использованию вашей программы и предлагаете задать вопросы о непонятных моментах.

Сложнейшая вещь — получить внимание клиента в самом начале. Всюду, куда вы идете, вы видите коммерческие сообщения представленные в разных формах. Чем больше таких сообщений — тем меньше память клиента.

Это называется фактор шума. Это означает, что если вы “прикоснулись” к кому-нибудь и заполучили его внимание, то вам нужно делать это снова и снова как можно быстрее или он остынет и забудет о вас. Именно поэтому вам и нужно иметь хорошие сопроводительные процедуры, чтобы оставаться в голове у клиента.

 

Настоящая формула успехов продаж:

Доверие и уважение = Влияние = Потенциальный контроль = Более высокая доля на рынке при каждой взаимовыгодной возможности

 

Пример плохого сопроводительного письма:

Дорогой Вася.
Спасибо за уделенное вами время. Я знаю насколько
вы заняты.  Наши машины прекрасны. С нашей мощью,
мы становимся все лучше и лучше. Мы восхитительны.
Я действительно хочу начать с вами деловые отношения,
и я буду тяжело работать над тем, чтобы этого достичь.

Вы не пожалеете о том, что купили что-то у нас. Я позвоню
вам в ближайшее время, чтобы продать кое-что.

Искренне ваш, Петя.

 

Здесь Чет рассказывает как заключал самые большие сделки в компании за всю ее историю. И как ему, после этого, начали позволять продавать так, как он хочет. Но за всю историю работы на компанию, никто никогда не спросил его как ему удалось заполучить столько больших рекламодателей для компании.

Важно заставлять работать ваш мозг в настоящем моменте. Говорите себе “Великолепный день сегодня” вместо  “У меня сегодня будет великолепный день”.

Почему? Вы говорили себе когда-нибудь “Мне лучше не спать слишком много завтра”, но потом вы проспали слишком долго? Замечайте разницу как вы говорите о вещах. Когда вы говорите “Я должен проснуться завтра вовремя” все что ваш мозг слышит “пронуться завтра вовремя”. Когда вы говорите “Лучше не спать завтра слишком много” мозг слышит только “спать завтра слишком много”.

Состязания / конкурсы

Еще способ увеличить продажи и эффективность продавцов – устраивать состязания. Например, мы взяли кол-во продаж, которое сделал лучший продавец, добавили +1 и предложили остальным побить его рекорд в продажах. Если кому-то удастся сделать больше продаж в этот день без ущерба компании — он получает бонус. Это моментально повысило эффективность всех продавцов.

Другой метод, который Чет использовал в своей команде продавцов, которые делали холодные звонки. Каждые 2 часа они вывешивали в комнате продаж кол-во звонков каждого продавца. Каждые 2 часа все смотрели на них и видели где они находятся по продуктивности в сравнение с другими, и кто впереди них, а кто сзади.

Теперь разобьем все на шаги:

  1. Какова ваша наилучшая стратегическая позиция? В нашем случае мы спозиционировались как часть рынка, в которой клиенты смогут получить наболее высокую ценность, и поэтому должны начинать работать с нами впервую очередь;
  2. Потом мы спозиционировались как верхняя часть рынка, чтобы клиенты понимали, что из всех вариантов, которые они могут выбрать для проникновения на рынок, наш журнал будет наиболее мощным;
  3. Мы придали этому образовательную форму, и сделали это первым предложением каждому нашему новому рекламодателю.
  4. Мы составили список ста клиентов мечты, и начали работать над привлечением наших 100 самых больших рекламодателей, так усердно и методично, привлекая множество разных подходов и предложений, что они узнали о нас очень быстро за очень короткое время;
  5. Мы постоянно пересказывали нашу стратегию команде продаж. Снова и снова. И все равно были те, кто не понимал стратегию. “Подождите. Зачем нужно делать все это, если я всего лишь хочу продавать рекламу?”. Я взял этих исполнителей, которые больше специалисты по тактике, чем стратегии, за руку и привел их на встречу с клиентами. И показал насколько поразительная эта сила — использовать данные рынка как мотиватор. После этого они поняли смысл нашей стратегии;
  6. Я работал используя методики тайм-менджемента каждый день, постоянно требуя списки дел от своих подчиненных;
  7. Я обучил персонал “7-ми шагам к любой продаже” со всеми подробностями. Я делал опросы и семинары по каждому шагу. И помогал продавцам, следя за их действиями “в поле”;
  8. Я отработал всю сопроводительную серию, добавляя туда все больше и больше возможностей для укрепления взаимотношений с клиентами;
  9. Мы работали на выставках как чемпионы, всегда были центром всех вечеринок и организовывали лучшие вечеринки самостоятельно. Через некоторое время мы организовали и свою выставку для всех рекламодателей в нашей индустрии. Мы огранизовали церемонию награждения и наградили топовых испольнительных директоров;
  10. Мы предложили много других дополнительных услуг, которые дали нам нерушимую связь с нашими клиентами. Мы сделали бесплатную услугу, которая помогает маркетологам начать работу с другими рекламными площадками;
  11. Мы задали цели для каждо нашей сферы продуктивности;
  12. Мы измеряли и отслеживали все наши действия, делая регулярные состязания с наградами для наших самых высокопродуктивных работников.

 

Вот и все:)

Как вам? Нашли что-то интересное? А то, о чем не знали? Так вот, в оригинале в 100 раз больше всего этого. Лично мне книжка очень понравилась.

coverНа русском языке можно купить на Озоне в бумажном варианте:

buy-ozon

На английском же, на Амазоне, есть бумажная, электронная(то, что я покупаю) и аудио версия на диске:

buy-amazon

Кстати, напишите в комметариях, вам понравились мои выдержки из книжки и стоит ли продолжать такой формат? А может, можете посоветовать, как сделать подобные статьи лучше?

  • Нет комментариев? Нет и подобных статей;)

  • Михаил

    Спасибо, за аннотацию! Думаю, это отличная книга. Рубрика здоровская! Юджин респект!!!

  • Anna

    Спасибо, интересно!

  • Евгений

    Классная статья! Думаю из этого может родиться отличная рубрика!

    • Спасибо Евгений, рад что понравилось:)

  • Bogdan Katrych

    Спасибо за статью, хочется прочесть книгу полностью!

    • Пожалуйста, она того стоит! 🙂

Read previous post:
Бонусный сэндвич
Бонусный сэндвич. Как подобрать бонусы, увеличивающие продажи

В предыдущем отчете, я рассказал обо всех вариантах бонусов. Теперь же настало время узнать о том, как правильно подобрать бонус...

Close