Устанавливаем “продающие” цены

Нашел отличную статью. И не удержался сделать перевод:

Если вы занимаетесь торговлей через Интернет, то, скорее всего, вы уже сталкивались с проблемой установки цен на ваши товары. Их легко снизить, но повышение цен пугает, ведь из-за этого можно потерять потенциальных покупателей.

В этой серии статей мы расскажем вам, как использовать данные электронной торговли, эффективные методы тестирования и основы экономики, чтобы установить идеальную цену для каждого товара в вашем интернет-магазине.

Рассчитываем кривую спроса

Каждый студент экономического факультета знает, что между ценой и количеством существует скрытое соотношение. Поставьте высокую цену на продукт, и вы заработаете больше на каждом проданном товаре, но при этом сократится количество желающих его купить. 100 людей согласятся купить пару обуви за $45, но только 90 из них не откажутся купить ту же пару за $50.

Это и называется кривой спроса. Приведенный ниже график показывает простейшую из возможных кривых спроса: чем выше цена, тем меньше покупателей, кризис наступает с равномерной линейной скоростью.

Рассчитываем кривую спроса

Сложность установки актуальных цен заключается в следующем: вы не знаете, как выглядит ваша кривая спроса. Вполне вероятно, вы никогда не меняли цену на определенный продукт, так что вы не знаете ответа на вопрос «Как много покупателей останется, если я увеличу цену?». Кривая спроса – это как раз ответ на этот вопрос.

Сделайте вид, что занимаетесь A/Б тестированием

Вероятно, вы знакомы с понятием А/Б тестирования. Вместо того, чтобы сразу вводить серьезные изменения на вебсайты и скрещивать пальцы на удачу, умные маркетологи вводят небольшие изменения постепенно, отслеживают результаты каждого из них и оставляют те, которые улучшают работу сайта. С помощью А/Б тестирования страшная процедура разработки вебсайта управляется с помощью информации о процессе и полученных данных. Каждое действие – эксперимент, данные постоянно отслеживаются, а пошаговые изменения вводятся каждый день. Именно таким должен быть процесс установки цен. Он вполне прост:

  1. Подготовьте необходимые инструменты
  2. Установите базовую цену
  3. Сделайте небольшие изменения в цене
  4. Отслеживайте результаты и собирайте данные
  5. Повторите процесс снова
  6. Обобщите полученные данные

1. Подготовьте необходимые инструменты

Вы не сможете начать А/Б тестирование, не имея эффективных инструментов для проведения эксперимента и измерения его результата. Также, у вас не получится протестировать ценообразование без инструментов, которые помогут легко менять цены и подсчитывать результаты этих изменений.

Но не беспокойтесь, большинство платформ онлайн-магазинов позволяют изменять цены в режиме реального времени. Вам необходимо зайти в панель администратора: убедитесь, что вы знаете, как это делать.

Затем важно удостовериться, что вы сможете подсчитать результаты ценовых экспериментов. Если вы еще не используете информационную панель для анализа электронной торговли, то самое время либо начать использовать его, либо написать кучу SQL запросов.

2. Установите базовую цену

Начальная установленная цена должна основываться на базовой информации.

  • Какой должна быть цена, чтобы получать прибыль? (Не забудьте учесть затраты на рекламу!)
  • Сколько стоят похожие товары у конкурентов?
  • Какую цену вы хотите установить, основываясь на знаниях рынка и клиентов?

Не переживайте по поводу точности цифр. Установите разумные цены, учитывая имеющуюся информацию, и будьте готовы к экспериментам!

3. Делайте небольшие изменения в цене

Ключевое слово здесь – «небольшие». Нет точного ответа на вопрос, насколько именно нужно изменять цены во время эксперимента, но неплохо начать с 1%. Например, если вы продаете сумки из переработанного пластика по $5, попробуйте повысить цену до $5.05. Если вы продаете толстовки по $50, попробуйте повысить цену до $50.50.

Чем меньше изменения, тем точнее будут результаты, но тем больше экспериментов придется провести. Решение о правильном подходе за вами.

4. Отслеживайте результаты и собирайте данные

Итак, вы немного изменили цену. Теперь пора расслабиться и ждать результатов. Для этого процесса лучше всего подходят товары, которые продаются в больших количествах – так называемые ходовые товары. Ведь чем больше наблюдений вы сделаете во время эксперимента, тем более уверены вы будете в результатах. Конечно, существуют статистические методы, с помощью которых можно подсчитать погрешности вашей кривой спроса, об этом знают и студенты-экономисты. Просто выберите самые ходовые продукты и выделите 2 дня на эксперимент для каждого из них.

5. Повторите процесс снова

Вы провели эксперимент и получили результаты, теперь пора подумать, что делать дальше. Мы советуем некоторое время продолжить понемногу поднимать и снижать цены, даже если вы наблюдаете снижение количества продаж.

Вы проводите эксперимент для сбора данных: ваша цель собрать информацию о количестве проданных товаров по разным ценам, а не поднять цены на 2% и успокоиться.

Мы бы посоветовали вам продолжить тестирование по крайней мере до увеличения и снижения начальных цен на 10%.

На этой стадии очень важно пока не делать поспешных выводов! Вы просто собираете данные. Протестировав разные цены, можно переходить к завершающей стадии.

6. Обобщите полученные данные

Собрав экспериментальные данные, можно составить кривую спроса. Соберите в одной таблице все результаты и создайте базовый график. Он может выглядеть примерно так.

Обобщите полученные данные

 

Поделитесь Вашими мыслями об этом посте

  • Дарья

    Получается,что чем ниже цена,тем больше доход.
    По крайней мере так получается с этим графиком

    • TheGP

      Это график для примера, возможно он из конкретного проекта взят. Смысл в том, что для каждого продукта график свой, и может быть совсем наоборот

  • misha_evro

    Классный материал!!! Автор респект!

  • Людмила

    Очень полезная информация. Надо выбирать золотую середину

Read previous post:
Заполняем Бюджетный Холст (Lean Canvas)

"Бюджетный Холст" - да, именно так я перевел это название, тк Lean Startup я бы перевел как Бюджетный Стартап, знаете...

Close